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Comportamento do consumidor: a compra pelo cliente

Para que qualquer estratégia, ação de Marketing e Visual Merchandising dentro de um ponto de venda funcione é necessário que se tenha um conhecimento estudado e detalhado do comportamento do consumidor e as razões que faz com que ele compre conosco e não na concorrência.

Perceber como o cliente vê a experiência da compra é fundamental para direcionar todas as ações, alcançando com sucesso maior público.

Perguntas como:

O que o cliente busca?

Como realiza suas compras? Por quais meios?

Porque escolhe determinada loja em detrimento a concorrência?

Porque escolhe determinado produto? - quando há uma gama numerosa de produtos similares...

Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas para que possamos prever o comportamento do consumidor no momento da compra.

As primeiras pesquisas de comportamento de consumo realizadas nos Estados Unidos, onde a publicidade é demasiadamente usada, revelaram uma questão muito interessante e revolucionaram o mercado: o comportamento humano em relação as compras é o mesmo, em todo o mundo.

"A compra é um prazer".

O que o consumidor busca, quando compra um produto, está ligado muito mais a satisfação e nos sentimentos com relação ao produto, do que ao produto em si. É a sensação de um desejo realizado, da vivência de um sonho, proporcionado por determinado produto que justifica a compra.

Diante desse fato, as qualidades técnicas e utilidade do produto acabam ficando em segundo plano. Para exemplificar, podemos citar o sucesso da marca Apple. Mais do que um produto, os consumidores e apaixonados pela marca consomem sua história, e compartilham entre si um sentimento e uma emoção gerada por fazer parte do mundo Apple.

O Visual Merchandising em suas ações, tem o potencial para gerar essa criação do sonho, da história em que os consumidores precisam se imaginar para comprar o produto. É através da maneira como o produto é apresentado, da projeção da experiência de vida que o consumidor irá vivenciar adquirindo determinado produto ou marca, que a venda acontecerá.

As ações do Visual Merchandising tendem a induzir as inclinações naturais do consumidor para a compra, gerando o impulso para a decisão final e impactando nos três níveis da consciência: consciente, subconsiente e inconsciente.

Como o cliente vê a compra

Consciente: a pessoa, de modo racional, decide sobre o que vai consumir para suprir suas necessidades, como por exemplo, água, alimentos, gasolina, etc.

Subconsciente: nesse nível, as pessoas compram por pressão social ou cultural, mídias de massa, relações com terceiros. É a sociedade a grande responsável pela decisão de compra, pois faz gerar um desejo por determinado produto, e uma necessidade que antes não existia, é criada na mente do consumidor.

Inconsciente: a compra acontece por emoção. É o prazer da compra e suas possibilidades de como vai se sentir usando ou produto ou mostrando para os outros. É a busca da realização, do prazer. Não são as características do produto em si, técnicas ou funcionais, mas sim a imagem que vai gerar e a emoção que vai proporcionar.

As pessoas compram pelo prazer de usar os produtos e de mostrá-los aos outros.

Muito mais do que para suprir uma necessidade real, comprar é um ato de aceitação social e busca por prazer, e por isso está muito mais ligado ao nível inconsciente, que é onde o Visual Merchandising mais atua.

O Ego

Um dos fatores que mais influencia na decisão pela compra tem a ver com satisfação pessoal, ou seja, o ego.

Quando um cliente compra determinado produto ela não compra apenas o objeto em si, mas também a imagem que ele deseja transmitir aos outros. Cada um de nós possui qualidades adquiridas ao longo da vida ou que nasceram conosco, mas além das qualidades que possuímos desejamos ter diversas qualidade que não possuímos, como por exemplo, charme, determinado padrão de beleza, um aspecto cultural com o qual nos identificamos, entre outros.

Um atalho para obtermos essas qualidades é justamente comprando produtos ou marcas que nos dão o sentimento de possuirmos determinadas qualidades com as quais sonhamos, e por isso estamos gastamos para atingirmos esse objetivo.

Quanto custa exatamente um produto em termos econômicos?

Quais os benefícios reais, mensuráveis, quando possuímos determinado produto?

O valor de um produto está muito mais relacionado com as emoções que ele é capaz de gerar do que com sua estrutura física ou qualidade técnica.

Por exemplo, um sapato. Ha pouca diferença real no valor da matéria prima de um sapato. Mas porque então, há sapatos que custam 10 mil reais e sapatos que custam 100 reais?

A diferença não está no preço de custo do sapato, mas sim, no que ele representa socialmente. Pode ter sido criado por um designer que já determinou o padrão do público e estilo de vida dos consumidores de sua marca e por isso, pessoas que querem pertencer a este grupo pagam o preço. Tem a ver com emoção, com satisfação e com prazer, não com o produto em si. É desse sentimento que sobrevive, o mercado do luxo, por exemplo.

Todos os produtos contam uma história. Cabe ao Visual Merchandiser fazer com que o consumidor chegue até essa história e queira fazer parte dela.

Mexer com o sentimento do consumidor e proporcionár-lhes o prazer através da compra, é isso que os consumidores buscam, e é isso que o Visual Merchandising precisa oferecer.

E você, já se coloca no lugar do seu cliente?

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#comportamentodoconsumidor #visualmerchandising #experiênciadecompra #criatividade

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